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2019年03月28日
ブログ「未来の家」

一戸建てが売れない理由 その2 購入検討者への演出的魅力が少ないのかもしれません

昨日のブログで、不動産に限らず、どの業界においても、売買の基本原理は、ニーズの多い商品は売りやすく、ニーズが少なければ売れないのが基本です。と言うお話をしました。

 

しかし、ニーズが有って内覧希望者が多いのに、なかなか決まらないケースもあるのです。それは、購入検討者を『お招きする』と言う演出的魅力が少ないことが原因かもしれません。

 

内覧の申し込みも入らないような状況であれば

あなた自身が『いい』と思って購入、あるいは建築した家ですから、私と同じように『いい』と思ってくれる人が必ずいるはず。そのお気持ちは良くわかります。

 

でも、甘い気持ちで臨んでいては、売れるものも売れなくなってしまいます。購入検討者は、常に『他の物件と比較検討している人は、シビアな目で見ている』ことを忘れないでいてください。

 

もし、内覧の申し込みも入らない状況であれば、広告媒体に掲載する紹介写真よる、演出的魅力に問題があるかもしれません。

 

多くの人は、明るくて開放感のある空間に魅力を感じるものです。できるだけ明るい雰囲気で撮影できる天候や時間帯を選び、できるだけ片付けて、スッキリ見せるなど、紹介用写真をひと工夫することも大切なのです。

 

内覧希望は多いけれど一向に決まらない状況であれば

次に、内覧の申込みはあるのに、なかなか決まらない状況であれば、内覧時の部屋の状態に問題があるかもしれません。

 

お住まいの状態で売りに出している場合で、特に多い失敗談が、普段の生活そのままに内覧を受け入れているケースです。

 

モデルルームのように、とまでは言いませんが、玄関の靴が散乱していたり、食後の片付けができていなかったり、洗濯物の山がそのままだったりすると、内覧者の購入意欲が、しぼんでしまいます。

 

普段、生活していると気づきにくいこともありますので、内覧の前に不動産会社の営業マンに客観的なアドバイスをもらい、演出的魅力を高めることが大切です。

 

空き家の状態で売りに出しても決まらない状況であれば

逆に、すでに退去し空き家の状態で売りに出しているけど、決まらない場合は、暮らしのイメージがつき辛いことが考えられます。

 

家を見慣れている人や、具体的なイメージをお持ちの人は別ですが、一般的には、家具などを置いていない空間を見ても、暮らし方のイメージが見えてこないのも事実です。少しでも暮らし方のイメージを持っていただく工夫が必要になるかもしれません。

 

そんなときにひとつの解決策となるのが『ホームステージング』と言う方法です。これは、数年前から注目されているのですが、家を演出(ステージング)する販売方法です。

 

住宅展示場のモデルハウスの簡易版をイメージしていただければ分かりやすいと思います。新築よりも中古住宅の売買が活発な欧米では、家の価値や魅力を的確に伝えられることから、良く利用されている販売方法です。

 

ホームステージングって、具体的にはどうすればいい?・・・入居中の場合

ホームステージングと言っても、具体的に何をしたらいいのでしょう? まずは、入居中の場合は、物を減らすことからスタートすることが一般的です。

 

ほとんどの場合、暮らしてきた時間が長ければ長いほど、家の中には、物が増えてしまうものです。使用していないものは、思い切って処分し、出しっぱなしのものは、収納スペースにしまい、居住空間をできるだけスッキリさせることがポイントです。

 

そのときに、効果的なのが、フローリングや畳などの床面をなるべく多く見せることです。ラグやホットカーペットも内覧時にはないほうが、スッキリと見えます。

 

それだけで、お部屋が広く見えて、スッキリ感を伝えることができます。そのうえで、モデルハウスにあるような、花や緑などで演出を加えることも、ひとつの方法です。

 

友人や親戚が遊びに来るときに、水周りやお部屋を掃除して片付けると思いますが、要はそれと同じこと。お客様を『お招きする』という意識を持つことが大切になります。

 

ホームステージングって、具体的にはどうすればいい?・・・空き家の場合

空き家の場合は、リビングやダイニングのように生活の中心となる空間には、家具や照明を入れて、モデルハウスの簡易版のような演出をしてみましょう。

 

このときに、注意したいのは、次に入居して欲しい人は、どんな人かと言うことです。建物の広さや、立地条件によって、次に住む人のイメージが見えてくると思います。

 

例えば、ファミリー層であれば、子ども用の家具を用意するなど、イメージ層に合わせたスタイリングを心がけてください。

 

2017年に日本ホームステージング協会が発表した資料によると、ホームステージングを行った場合の一戸建ての販売期間は37日で、行わない場合の210日と比べて約五分の一に短縮されたというデータもあります。

 

ひとつの解決策としては、有効な方法だと思います。

 

この記事を書いた人
清水 浩治 シミズ コウジ
清水 浩治
◆ブログ「 未来の家」では、私の住む街「加古川」の魅力を紹介、不動産に関する豆知識や、トラブル解決など、情報発信を日々行っております。◆「家や土地の物件情報も大切です。しかし、もっと大切な情報があるはず!」と、私は、いつも考えています。◆加古川市で暮らしていただくうえで、大切な子育てや、お役立ち地域情報、不動産の取扱いについて知っていて欲しいことを最優先で発信しています。
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