販売活動開始から売買契約締結、引渡しまで

初めて家（一戸建て・土地・マンション）を売却をするとき、どのような流れで進んで行くのか？　必要な書類は何を準備したらいいのか？　どんな手続きが必要なのか？　など、分からないことだらけで不安を感じると思います。

今回は、いつも売主様にご説明する内容をシリーズで書きたいと思います。

１．家を売りに出すまでの準備

　Part１：売却理由や売却希望条件を整理する

　Part２：近隣相場や売却のタイミングを知る～不動産会社と媒介契約を締結するまで

２．販売活動を始めてから売買契約締結、引渡しまで

不動産売却の流れを知らない人に少しでも理解していただけるように書きますので、事前に必要な書類や手続き、具体的な不動産売却の流れを知ってください。

今日は「２．販売活動を始めてから売買契約締結、引渡しまで」について書きます。

＜家を売りに出すまでの流れ＞

１．売却理由や売却希望条件を整理する

２．近隣相場や売却のタイミングを知る

３．不動産会社に査定を依頼する

４．不動産会社と媒介契約を締結する

＜販売活動開始から売買契約締結、引渡しまで＞

１．不動産会社が販売活動を開始

２．購入希望者の内覧対応

３．買付証明書により条件交渉

４．買主と売買契約を締結する

５．所有権移転と物件引渡し

いよいよ、あなたの家を売却するために不動産会社が販売活動を開始します！

そこで重要になるのが、売出し価格をいくらにするかです。

不動産の売却において、売出し価格は売却活動に大きく影響してきます。 売主とそては、なるべく高く設定したくなるものですが、査定価格や市場動向、近隣不動産の成約事例や売却事例を踏まえて価格を設定しましょう。

売出し価格が安過ぎると何か問題がある物件では、と思われたり、高過ぎるとそもそも売れませんので、担当者と良く打ち合わせをしてください。

また、購入希望者が現れたときには必ず価格交渉（値引き）が入りますので、そのことを念頭に価格設定をしてください。 

売出し価格が決まったら、不動産会社はホームページやネットに掲載し販売活動を開始します。

広告をご覧になり内覧を希望する人が現れたら、その対応が必要になります。

その際、購入希望者には、不動産に関する情報を漏れなく、適切に開示しなければいけません。

購入希望者は、あなたから得た情報で不動産や地域のことを知り、価格が妥当かどうかを判断して購入にむけて検討をします。 売主であるあなたからの説明は大切な情報となりますので、嘘や誇張は避け適切な説明をするようにしてください。

特に、物件に瑕疵（隠れた傷）がある場合には、瑕疵の詳細を正確に伝えてなければなりません。 瑕疵を隠して売買契約を締結すると、後々契約解除や損害賠償請求などのトラブルに発展することもあるのです。

売主側にも買主側にも、様々な条件や希望があります。

そのなかで、双方の条件や希望が折り合うように、交渉することが大切です。それでは、具体的に交渉のポイントについて書いてみます。

購入希望者は購入の意思表示をするため「買付証明書」を提出します。

そこには、ほとんどの場合、価格交渉（値引き）が書かれています。その価格が納得できない価格であれば、交渉を受け入れる必要はありません。

しかし、値引きに応じないことで買主が見つからず売れ残る可能性もあります。

そもそも売出し価格が相場から大きく乖離した高い設定であれば、適正価格を見極めたうえで、交渉に応じるべきかもしれません。

また、価格交渉の際には、価格以外の条件と併せて交渉することをお勧めします。

たとえば、引渡し時期を売主の希望どおりにする代わりに値引きに応じたり、売主の瑕疵担保責任を免責にすることで値引きに応じる、などです。

このように、他の条件と抱き合わせで交渉することで、値引き以外は売主の条件が整うなどのメリットが生まれるのです。

購入希望者との交渉の結果、契約条件が整えば、買主と売買契約を締結します。

売買契約締結前には、宅地建物取引士が買主に対して、不動産や取引条件に関する重要事項の説明が行われます。

重要事項説明後、買主が納得すれば、正式に売買契約を締結し、買主から手付金を受取ります。

※手付金についての詳しい説明は、こちらをご覧ください。

重要事項説明書と売買契約書は不動産会社が作成します。

ただし、物件状況等報告書と設備表は、売主自身が販売活動開始前に記入するようにしてください。

売買契約にあたり、契約書類に不備がないか確認するめ、重要事項説明書や売買契約書を事前に郵送やメール、FAXなどでいただくようにしてください。

不動産用語は分かり辛い言葉が多いので、事前に説明を受けるか、契約当日に質問ができるように準備することをお勧めします。

売却代金の受け取りは、売主、買主、不動産業者、司法書士の立合いので行われます。

代金の受取り、所有移転、物件（鍵）の引渡し　所有権移転登記、などを行う手続きを「決済」と言います。

買主が住宅ローンを利用する場合には、住宅ローンを取扱う金融機関で行うのが一般的です。

その場合、司法書士が、所有権移転登記、抵当権設定登記などの登記書類を確認し不備が無ければ金融機関が融資を実行し買主の口座に融資金が振り込まれ、そこから売主に対して代金が支払われるのです。

所有権移転登記は、売主から買主に対して、不動産の所有権を移す手続きです。一般的に、司法書士に所有権移転登記手続きを依頼します。

なお、売主が住宅ローンを利用していて抵当権が設定がある場合は、所有権移転登記の前にローンを完済して抵当権の抹消手続きを行う必要があります。

売却代金を受け取りましたら、買主に領収書を発行します。領収書は不動産会社が準備しますので、あなたが作成する必要はありません。

そして、物件（鍵）の引き渡しを行います。

これで、決済時の買主に対する手続きは完了します。

不動産を売却して利益が出た場合、譲渡所得として確定申告が必要です。

通常、確定申告では、給与所得とまとめて申告しますが、不動産の譲渡所得は分離課税になるので別に計算をします。

確定申告と納税の時期は、不動産を売却した翌年の確定申告の時期です。

なお、マイホームの売却には特別控除などの特例があるため、利益が出ていても納税が不要な場合もあります。

これらの特例を適用する条件として、確定申告が必須となっているため、売却益がなくても確定申告の手続きは必要です。

また、売却によって損失が出た場合には当然税金はかかりません。

しかし、他の所得で源泉徴収されていた税金が還付される可能性もありますので、忘れずに確定申告を行いましょう。

１．家を売りに出すまでの準備

　Part１：売却理由や売却希望条件を整理する

　Part２：近隣相場や売却のタイミングを知る～不動産会社と媒介契約を締結するまで

２．販売活動を始めてから売買契約締結、引渡しまで