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2019年10月06日
ブログ「未来の家」

家(一戸建て・土地・マンション)を売るときの「値引き交渉」その日のために「心の準備」を!

家(一戸建て・土地・マンション)を売るときには、「値引き交渉」はつきものです。

不動産の売却活動では、最初に売出し価格を決めます。ただし、売出し価格で成約できることは、ほとんど無く、必ずと言っていいほど「値引き交渉」が入ります。

人気があり競争が高くなるような地域の不動産でも、買主様は値引きを考えます。

 

そこで今日は、少しでも良い条件で売却するため、買主様から「値引き交渉」が入ったその日のための「心の準備」について書きたいと思います。

 

不動産の売却成功のチャンスは売出し直後に訪れます!

まずは「売却成功のチャンスは、いつ訪れるのか?」について書きます。

 

売却不動産の情報は、媒介契約締結後に不動産会社間の情報共有サイト「レインズ」に登録され、あなたが依頼した不動産会社以外の不動産会社でも、あなたの不動産情報を検索できるようになります。

これが売買を成功させるための最大の情報源になります。

 

登録された直後の不動産は新規情報として扱われ、各不動産会社が保有している顧客に対して提供しやすい情報になります。

そのため、売出し直後に問合わせが来るケースは不動産市場では良くあることです。つまり、不動産の売却チャンスは「売出し直後」ということです。



ただし、売出し価格が近隣の成約事例(価格)に対して適正であることが大前提になります。高過ぎたり安すぎると問い合わせは見込めません。

 

買主様からの値引き交渉に対する心の準備

売主様の心理として、売出したばかりなのに早々に値引きするのは気が乗らないと思います。

とは言え、一番の売却チャンスは売出し直後ですので、許容範囲を超えた値引きでなければ、交渉に応じることをお勧めします。

 

もちろん、断るのも選択ですが、その後は、時間が経てば経つほど、新規物件という新鮮さが薄れて行き、問合せ件数は減少していくことを知っていてください。

 

値引き交渉を前提とした価格設定は、適正な売出し価格が大前提です

不動産の売却成功のチャンスの次に、値引き交渉に対するポイントについて書きたいと思います。

それは、人が安いと感じる数字に対する心理です。

 

例えば、3,000万円と2,980万円の売り出し価格を比較すると、20万円だけの端数調整なのに、人は無意識に「安い」と感じます。

そして、買主様の購入意欲に刺激を与えることができます。

ですから不動産市場の価格設定のほとんどに端数があるのは、このような理由が働いています。

 

しかし、端数調整は逆に「値引きしやすい価格」になるので、売出し価格を2,980万円に設定した場合は、2,900万円にして欲しいと言う値引き交渉につながります。

これは、買主様の「端数は値引きしてくれる」と言う心理からの交渉になっているのです。

 

このように、「交渉を前提とした価格設定」で成功するためには、適正な売出し価格が大前提となることを再度付け加えておきます。

 

値引き交渉は、買主様の価格提示から始まります

少しでも安く購入したいと思っている買主様は、無理を承知で大きな値引き交渉をしてくることもあります。

 

例えば、査定価格が2,900万円の不動産を2,980万円で売出したところ、2,780万円で買いたいと交渉が入りました。

いきなり200万円の値引きは想定外ですが、200万円の値引きに応じるか応じないか、ではなくて、売主側からの交渉として「100万円の値引きで2,880万円では駄目ですか?」と持ちかけます。

もともと無理を承知の交渉だった買主様側にとっては、願ってもない回答です。適正価格からは20万円安くなりますが、これが売却のチャンスを逃さない交渉術なのです。

 

もし、許容範囲以上の値引き額を提示されたとしても、安易に断るのではなく不動産会社の担当者と相談しながら判断することが大切です。

次の購入希望者は、いつ現れるか分かりません。

最初の交渉は貴重ですので、お互いの譲歩が売却成功の近道となることを知っていて欲しいと思います。

 

仲介手数料の値引き交渉について

不動産売買での交渉は、物件価格の交渉だけではなくて、不動産会社に支払う仲介手数料も対象となります。

多くのお客様は、不動産会社から提示される仲介手数料は、法律で決まっていると思われています。

 

実は、法律で定められているのは、不動産会社が「受取れる上限額」で、ほとんどの不動産会社は、この上限額を提示しています。

 

宅地建物取引業法の運用では、仲介手数料は、お客様との話し合いで取り決めができる性質のものなのですが、このことを、ほとんどの不動産会社は、お客様には告げずに、当たり前のように仲介手数料の上限金額を請求しています。

つまり、交渉によっては「仲介手数料の値引きが可能」だということです。

 

国土交通省の「宅地建物取引業法の解釈・運用の考え方」

媒介業務に対する報酬の額は、

 

告示(昭和四十五年建設省告示千五百五十二号)で定める限度額の範囲内でなければならないが、

 

この場合、報酬の限度額を当然に請求できるものではなく、

 

具体的な報酬額については、宅地建物取引業者が行おうとする媒介業務の内容等を考慮して、

 

依頼者と協議して決める事項であること

仲介手数料の値引き交渉をするときのポイント

まず、知っていて欲しいことは、ほとんどの不動産会社は、仲介手数料の値引きを嫌がる、と言うことです。

その環境下で仲介手数料の値引き交渉をするポイントは、売買交渉成立前に行うことです。

他社の減額手数料を提示するのも方法ですが、比較交渉は得策ではありません。仲介業者の心理として余計に嫌がります。

 

何より重要なのは、売主様の場合は、媒介契約成立前、及び買主様との売買交渉成立前に交渉することです。

買主様の場合は、売主様との売買交渉開始前が一番のタイミングになると思います。

 

なぜなら、不動産会社は「お客様の確保」を優先するからです。

不動産会社の営業マンは、契約を優先したいと考えていますから、このタイミングでの値引き交渉が理想的です。

 

まとめてみました! 譲歩し合う気持ちが重要なポイントになります!

不動産の売買では、必ずと言っていいほど「値引き交渉」が入ります。

もちろん、少しでも高く売却できることも大切ですが、不動産売買の交渉においては、譲歩し合う気持ちが重要なポイントです。

 

お互いが気持ち良く取引を進めるためにも、譲歩できる心の準備が交渉のポイントになることを知っていてください。

 

この記事を書いた人
清水 浩治 シミズ コウジ
清水 浩治
◆ブログ「 未来の家」では、私の住む街「加古川」の魅力を紹介、不動産に関する豆知識や、トラブル解決など、情報発信を日々行っております。◆「家や土地の物件情報も大切です。しかし、もっと大切な情報があるはず!」と、私は、いつも考えています。◆加古川市で暮らしていただくうえで、大切な子育てや、お役立ち地域情報、不動産の取扱いについて知っていて欲しいことを最優先で発信しています。
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