家（不動産）の売却　売り出し価格って、誰が、どうやって決めるのですか？「査定価格・客観的最低価格・スケジュール戦略」

ご自宅やご実家など所有されている不動産を売却しようと検討を始めたときに、「売り出し価格って、誰が、どうやって決めるのか？」疑問に思う人が少なくありません。

答えを先に言うと、売り出し価格は、売主様が自由に決めていいのです。

自分のものを売るのに、いくらで売ろうが、人に文句を言われる筋合いはないのです。高く売ろうが、安く売ろうが、最終的には売主様の責任で売主様が決めればいいのです。

しかしながら、自由に決めて良いといっても、不動産の適正価格は簡単には分かりませんし、売りに出す以上は売れなければ意味がありません。

そこで今日は、家を売るときに、

「どうやって売り出し価格を決めて行くのか」と

「査定価格・客観的最低価格・スケジュール戦略」について書いてみたいと思います。

たとえば、都会の不動産と田舎の不動産なら、どちらが高いと思いますか？

ほとんどの人が、都会の方が高いと思うでしょう！

新築と中古なら、新築の方が高いことは、単純明快だと思います。

それでは、都会で土地25坪、3LDKで築20年の中古一戸建てと、田舎で土地100坪、5LDKの新築一戸建てでは、どちらが高いでしょうか？

この質問には、答えに詰まってしまうと思います。

このように、不動産の価格は一般の方には分かり辛い部分があるため、「いくらで売れそうなのか？」「どれくらいの価格で売りに出したらいいのか？」を知るためには、不動産会社の査定価格が重要になってくるのです。

売却を円滑に完了するためには、最初が肝心です。売り出し価格を間違わなければ、失敗することなく適正価格で売却できるのです。

不動産会社が査定価格を算出する方法はいくつかあるのですが、

最も一般的なのが「取引事例法」です。

たとえば、マンションであれば、同じマンション内や近くの類似物件でなるべく多くの成約事例を収集し、相場を見ながら比較検討し算出するのですが、「取引事例法」では、売主の事情や売却理由が分からないという難点があります。

安くても早く売却したい人もいれば、時間がかかっても高く売りたい人もいます。また、買主にも、多少高くても気に入った物件なら買うという人もいれば、物件の粗を探して、買い叩くという人もいます。

要するに、売買は売主と買主の合意で成り立つものですから、成約価格が妥当な額だったかは、取引事例を見るだけでは分からないのです。

そこで、不動産会社は、季節要因やいろいろな事情を推測し、一物四価と比較しながら、査定価格を算出するのです。

また担当者によっても、査定価格算出に対して楽観的（地域的に得意）、悲観的（苦手な地域）とバラつきも出ます。

ですから、不動産の価格査定は、複数の不動産会社に依頼し、提示された査定価格を比較することをお勧めしているのです。

不動産会社が算出した査定価格を参考に、売り出し価格を決めていきます。

査定価格が、あなたの売りたい価格よりも高ければ、売り出し価格は容易に決まるのですが、私の経験上、売りたい価格よりも査定価格は低い場合が多いのです。

これが「売りたい価格」と「売れる価格」の乖離、ギャップです。

売りたい物件が、あなたのご自宅の場合は特に思い入れが強くなりますので、この乖離は大きくなって当然ですが、売りに出す以上は売れなければ意味がありません。

しかし、「もっと高く売れたかもしれない？」という後悔はしたくないのものです。

ですから、売り出し価格を決めるための検討は非常に重要になるのです。

売り出し価格を決めると言うことは、「売りたい価格」と「売れる価格」の乖離を納得し小さくしていく作業と言うことです。

まず、あなたが許容できる「客観的最低価格」を決めたください。

この価格は、あなたの主観ではなく、この売却が完了した段階で、

この価格以下では売る意味が無い、この価格で売ってしまうと、その後の生活ができなくなる、と言うような客観的な最低価格です。

例えば、週宅ローンの残債と売却にかかる諸費用、そして自己資金充当が可能であれば、その額を足した金額が、客観的最低価格となります。この価格以下で売ると、抵当権の抹消ができなくなる、という価格です。

その結果 「客観的最低価格」＜「査定価格（売れる価格）」＜「売りたい価格」 となれば次の段階に進みます。

ただし、「客観的最低価格」より「査定価格」が低い場合は、売却計画を見直した方がいいかもしれません。

売主様のスケジュールは、大きく分けて二つあります。

１．売らなければならない時期が決まっている

２．時間はかかっても、納得のいく金額で売りたい

ほとんどの売主様には、いつまでには売りたい、と言う目標があります。

いつまでも市場に残っている物件には、「高い！」「そのうち値段が下がる！」と言うような悪いイメージがついてしまいます。それでもいいという人以外は、やはり、期限を設定することをお勧めします。

スケジュール戦略とは、販売開始から、売らなければならない時期までの期間に、売り出し価格から、客観的最低価格までを当てはめていく作業です。

この作業は、あなたと不動産会社の担当者とワンハートで相談しながら計画を立てることになります。

そのためにも、不動産会社と担当者選びが重要になるのです

このスケジュール戦略は、売りたい時期や個々の事情によっても変わってきますが、どのようなスケジュール戦略を提案してくれるのかが、不動産会社の腕の見せ所でもあります。

この戦略が最も妥当であると思われる会社に、あなたとあなたの不動産の未来を任せることになるのです。

価格を下げる時期の設定、変更価格はいくらにすれば効果的なのか、購入希望者からの想定される値引き額、など細かい設定は、経験と知識、そして気配りができる担当者との相談が必要なのです。

何も決めずにスタートすると、なかなか売れない状況で担当者から値下げだけを提案されると、一体どこまで下げなければいけないのか、と不安になるでしょう。

販売活動開始前に、こうしたスケジュールを決めておけば安心です。参考にしてください！