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水曜日
2020年08月30日
ブログ「未来の家」

売主様が買主様に対して行なう不動産の価格交渉と買主様の心理とは?

売主様が買主様に行う不動産の価格交渉ってどういう意味でしょう?

買主様が、売主様に対して価格交渉をすることは、当たり前に理解できると思うのですが、売主様が買主様に対して行う不動産の価格交渉は、

買主様からの値引き交渉に、どのように対応するかということです。

 

そこで今日は、「売主様が行なう価格交渉」「買主様の心理」について書いてみたいと思います。あなたが売る側の立場になったときに参考にしていただきたいと思います。

 

売却(販売)活動開始の価格設定とは?

売却(販売)活動開始の価格設定について少し説明します。

例えば、2,000万円で売却したいときに、売りに出すときの売却(販売)活動開始の価格は、いくらで設定しますか。

もちろん考え方は人それぞれですが、2,000万円から始めるのは得策ではないと思います。

何故なら、販売価格のままで購入してくれる買主様はほとんどいらしゃらないからです。

買主様は 「1,800万円で購入したい」のように値引き交渉をしてくるのです。

 

ですから、売主様の希望価格が、2,000万円であれば、5%から7%くらい上乗せして価格設定することをお勧めしています。

もちろん、地域ごとに相場や市場動向もありますので、かけはなれた価格設定は問題外です。

 

買主様の心理を知る

次に大事なことは、価格交渉をする買主様の心理状況です。

経験上、ほとんどの場合、以下の2つです。

 

1:物件は気に入っているけれど、1円でも安く買いたい。(資金的には2,000万円でも購入できるのですが、安く買えるのであれば・・・)

2:物件は気に入っているけれど、資金的に購入ができない。(1,800万円にならないと現実的に購入できない)

 

いずれにしても、買主様が売主様へ値引き交渉をするということは、「物件は気に入っている」「この物件を購入したい」と言う気持ちになっているなのです。

そこで買主様の心理状況が、1のケースなのか、2のケースなのかを見極めることが必要となります。

 

私の経験上、ほとんどの場合、1のケースです

2:のケースの場合は、価格交渉に応じるしか商談を成立させることはできませんが、

1:のケースでは、1,800万円では応じることはできない、と交渉のボールを投げ返す決断をすることです。

ただし、そのボールを返すのは、不動産会社の担当者です。

売主様が、直接、買主様と交渉することはできないのです。

と言うことは、担当者の経験によって培われた交渉力が必要となります。

 

次に重要なのが、売主様と不動産会社の担当者との信頼関係、そしてスピードです。

 

「鉄と価格交渉は熱いうちに打て」という業界的用語があります

大切な財産(不動産)の売却です。

担当者は、売主様の売却動機はもちろん、売却後の生活も含めて理解を深めることで、交渉が入った時点で即座に対応できるスピードが生まれます。

 

何かを買うという経験は有っても、何かを売るという経験は、ほとんど無いと思います。ましてや、それが不動産となると、一生に一度あるかだと思います。

大切な財産(不動産)に価格をつけたり、値切られたり、言われもない文句を言われたり、とストレスは想像以上です。

 

信頼できる 「不動産会社の良い担当者」 を見つける

だからこそ、信頼できる「不動産会社の良い担当者」を見つけ、そのストレスを少しでも溜めないようにして欲しいと思います。

 

売主様が依頼する不動産会社の選び方は、人それぞれだと思いますが、

業界最大手の不動産会社で働いていて、独立開業した私が今思う「不動産会社の良い担当者」については、また書きたいと思います。

 

この記事を書いた人
清水 浩治 シミズ コウジ
清水 浩治
◆ブログ「 未来の家」では、私の住む街「加古川」の魅力を紹介、不動産に関する豆知識や、トラブル解決など、情報発信を日々行っております。◆「家や土地の物件情報も大切です。しかし、もっと大切な情報があるはず!」と、私は、いつも考えています。◆加古川市で暮らしていただくうえで、大切な子育てや、お役立ち地域情報、不動産の取扱いについて知っていて欲しいことを最優先で発信しています。
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